فرق مبيعات المطورين وفرق الوسطاء العقاريين: لماذا يحتاج كل فريق تدريبًا مختلفًا؟

من السهل أن تحجز الشركة «تدريب مبيعات» واحدًا لكل الفرق. لكن فريق مبيعات المطوّر وفريق شركة الوساطة العقارية يقومان بعمل مختلف كل يوم.

عملت في الجانبين: عند المطورين، وفي شركات الوساطة العقارية، ومديرًا للمبيعات لفريق من حوالي 35 وسيطًا. لهذا بنيت مسارين منفصلين، بنفس المعيار.

ما يحتاجه الفريقان معًا

• معرفة السوق: خرائط دبي وأبوظبي، والمناطق الرئيسية، والمطورون، والتسعير والحجز.
• معرفة الدولة: كيف بُنيت الإمارات، و20 عامًا من صعود السوق وهبوطه.
• لماذا تتفوّق الإمارات: الأمان، وأسلوب الحياة، والعائد مقارنة بالمدن العالمية.
• الإغلاق: الأخطاء الشائعة، وكيف يفكّر المشتري.
• مكافحة غسل الأموال ببساطة: ما يجب أن يعرفه كل وسيط.

ما يحتاجه فريق مبيعات المطوّر

فريق المطوّر لا يبيع للعملاء فقط، بل يبيع للوسطاء العقاريين أولًا.

كثير ممن يعملون عند المطوّر منذ سنة أو سنتين لا يعرفون بعد كيف يتعاملون مع الوسطاء: كيف يحترمونهم، ويشرحون لهم المشروع بالطريقة الصحيحة، ويجعلونهم يستمرون في بيعه. لهذا بنيت وحدة تدريبية خاصة بفرق المطورين، وقدّمتها في شوبا وعزيزي وسمانة وبيس هومز.

من الميدان

نصيحتي لأي موظف مبيعات جديد عند مطوّر: لا تجلس في المكتب. كل يوم، اطرق باب كل شركة وساطة حولك. تحتاج 500 وسيط على الأقل، لأن من هؤلاء الـ 500، ربما 20 فقط سيغلقون صفقات فعلًا.

لذلك يجب أن يتعلّم فريق المطوّر:

• كيف يقدّم المشروع ويحكي قصة الشركة بوضوح وبدون حشو.
• كيف يجذب شركات وساطة جديدة، ويحافظ على نشاط الوسطاء وولائهم.
• كيف يدير اجتماع الوسيط والعميل من أوله لآخره، ويعرف المشتري الجاد.
• الإغلاق الثلاثي: المطوّر والوسيط والعميل معًا.

ما يحتاجه فريق شركة الوساطة العقارية

فريق الوساطة يعيش على المكالمات والعملاء المحتملين والمتابعة. إنها لعبة أرقام، ويجب أن يفهم الفريق هذه الأرقام.

من الميدان

لنفترض أنك تجري 200 مكالمة في اليوم. حوالي 150 لن يردوا. حوالي 40 غير مهتمين. يبقى حوالي 10. اضربها في 30 يومًا، وسيكون لديك حوالي 300 عميل مؤهل في الشهر. لتغلق صفقة أو اثنتين أو ثلاثًا في الشهر، هذا يكفي. هذا ليس كلامًا نظريًا. جرّبته بنفسي.

من الميدان

عملاؤك القدامى هم أكبر رصيد لديك. عميل بعت له قبل سنوات قد يشتري عقاره التالي من وسيط جديد، فقط لأنك توقفت عن قول صباح الخير، وعيد مبارك، وكل عام وأنت بخير. ابقَ على تواصل.

لذلك يجب أن يتعلّم فريق الوساطة:

• كيف يعرف المشتري الحقيقي، ويتوقف عن إضاعة الوقت مع من يتفرّج فقط.
• مكالمات باردة تفتح محادثات حقيقية، والأسئلة التي تكشف المشتري الجاد.
• متابعة تتحوّل إلى صفقات، والبقاء على تواصل مع العملاء القدامى.
• جلب العملاء من مصادر متعددة. أعلّم 13 مصدرًا مجرّبًا، حتى لا يعتمد الفريق على قناة واحدة.
• الإغلاق حسب نوع المشتري وجنسيته.

كيف تختار؟

إذا كان فريقك يعمل لدى مطوّر ويبيع من خلال الوسطاء العقاريين، اختر مسار المطورين. وإذا كان فريقك يجد العملاء ويخدمهم مباشرة، اختر مسار الوسطاء العقاريين. المساران يُقدَّمان حضوريًا في مقر شركتك.

الخلاصة

السوق واحد، لكن العمل مختلف. درّب كل فريق على العمل الذي يقوم به كل يوم، فوق نفس الأساس القوي من معرفة السوق.